Una de las actividades del Gerente Comercial o encargado del área de ventas que más impacto tienen en el desempeño de la fuerza de ventas es la motivación. En este artí­culo aprenderá cómo motivar a cada uno de los vendedores por medio de la estrategia del reconocimiento.

Una buena historia para empezar: un vendedor recibe un diploma como El mejor vendedor del mes, llega a su casa y lo enmarca en un precioso cuadro en la sala de su casa.

• Llega una de sus hijas y le pregunta: ¿oye papá, ese reconocimiento es tuyo?
• Vendedor: así­ es hija
• Hija:papi, ¿y es por eso que a veces llegas tarde y cansado a la casa?
• Vendedor: así­ es hija
• Hija: papi, ¡te prometo que al final del ciclo escolar te voy a traer un reconocimiento como el tuyo!.

El Gerente de ventas que entregó este reconocimiento, jamás se imaginó que fuera a tener tal impacto mediático en la familia de su vendedor. Ese vendedor no solo cerró el mes motivado por ser el mejor, sino que su propia familia le ha dado el estimulo necesario para cumplir con sus metas comerciales del siguiente periodo.

Si bien algunos señalan que el reconocimiento tiene que ser monetario para que funcione, la realidad es que como ser humano, las emociones generadas a través de un reconocimiento, logran tocar las fibras más sensibles de cualquier persona lográndo motivarlo incluso aún más que el propio dinero.

Sin embargo, realizar una mezcla de tipos de reconocimientos es ideal para lograr la máxima motivación del vendedor. Por otro lado es altamente recomendable entender los factores de motivación de cada vendedor e incluso entregar reconocimientos de acuerdo a la personalidad de cada uno para generar mayor valor e impacto emocional.

Algunas sugerencias en tipos de reconocimientos podrí­an ser:

• Carta de agradecimiento a la familia del vendedor
• Fotografí­a enmarcada del mejor vendedor al lado del Director General en el cuadro de honor de las ventas
• Agradecimiento público y un minuto de aplausos
• Nombrar al vendedor como: Vendedor Clase Especial, Agente Fuerzas Especiales Anticrisis, etc.

Por otro lado se sugiere acompañar a estos reconocimientos con algún tipo de regalo como podrí­a ser:

• Viajes
• Bono por alta productividad o cumplimiento de cuota
• Becas de estudio
• Dí­as extras de vacaciones

Es importante premiar el esfuerzo de los mejores vendedores al cierre del mes en curso. No premiar serí­a equivalente a estudiar una licenciatura y no recibir el certificado de terminación de estudios. Premiar a fin de año enfrí­a el efecto motivacional inmediato.

De nada sirve que la fuerza de ventas cumpla metas o incluso rebase su cuota y que el ánimo por los resultados obtenidos se venga abajo en el siguiente mes. La intención del reconocimiento es motivar permanentemente para cumplir las cuotas anuales de la empresa.

Artículo publicado en vendedor profesional y extraído de:

Este artí­culo fue desarrollado por INCREMENTAL, empresa especializada en apoyar a las empresas y vendedores a incrementar sus ventas de manera garantizada.

AUTOR: Luis A. Barajas Ugalde / Consultor en Aceleración Comercial / Socio de Incremental. lbarajas@incremental.com.mx / www.incremental.com.mx