¿Qué es el Coaching de Ventas?
El coaching es aún una disciplina desconocida, aunque cada vez más, es reconocida como uno de los elementos clave en la fórmula del
éxito.
Se trata simplemente de conducir, en este caso al comercial o director comercial, desde una situación actual (A), a una situación deseada en la
que se logra el objetivo marcado (B). En este proceso de acompañamiento se hace un análisis desde la perspectiva del vendedor de la situación actual y cuáles son sus argumentos para explicar el
desfase con respecto a la situación deseada. Posteriormente se realiza un itinerario de empoderamiento donde el cliente toma consciencia de sus competencias, creencias y responsabilidad respecto
el objetivo marcado. Por último se busca un alineamiento entre su conocimiento, motivación y acción mediante un plan completamente integrado con los objetivos de la empresa y del vendedor.
