Coaching del equipo de venta
El objetivo no es que aprendan. El objetivo de la formación no es que se aprenda algo. Ni siquiera que se acepte que se debe hacer ese algo que hoy no se hace.
El objetivo es que se haga. Los dos primeros pasos son necesarios pero no suficientes. En un porcentaje muy alto de los casos no se pasa del segundo al tercero. ¿Por qué?
Entre otras razones, a que no se presta suficiente atención a la aplicación de lo aprendido, recordando, facilitando y apoyando la puesta en práctica. El mando directo es
quien mejor lo puede hacer.
Este programa proporciona al participante un modelo de proceso para el coaching de comerciales o coaching de equipos de venta, que incluye herramientas listas para usar y practica las
habilidades básicas necesarias para conseguir aprendizaje, desarrollo profesional y mejores resultados en el comercial.
Contenidos del curso Habilidades de coaching
Conceptos
- Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
- Qué significa actuar como coach
- El jefe de ventas como coach. Coaching con comerciales
Sistema
- Coaching como proceso de desarrollo del comercial
- Medir el desfase del comercial
- Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
- Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta
Habilidades del coach
- Escuchar
- Preguntar
- Observar
- Dar feedback al vendedor
- Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan
Acciones del coach
- Coaching en la entrevista individual con el comercial
- Coaching en la visita conjunta con el comercial
- Delegación como medio de coaching de vendedores
- El coaching de vendedores.
Beneficios
Los participantes después del curso:
- Dispondrán de un plan de acción
- Aceptarán el Coaching como una función crítica de su puesto
- Lo verán como un proceso eficaz en términos de sus resultados
- Dispondrán de un modelo estratégico de coaching
- Contarán con herramientas metodológicas simples y prácticas
- Creerán más en su propia capacidad como coaches
- Preguntarán más y escucharán mejor a sus comerciales
