Técnicas para el vendedor profesional para superar los filtros de entrada

A continuación os presentamos nueve técnicas para el vendedor profesional a fin de que estos puedan superar los filtros de entrada en las llamadas teléfonicas de primer contacto.

Cualquiera que haya tratado de ponerse en contacto con alguien por teléfono en una situación de negocios sabe que, a menos que ya haya habido un contacto positivo previo, hay una alta probabilidad de que sea bloqueado al intentar hablar con esa persona. En particular, en el mundo de las ventas, se refieren a esto como “tratar de superar al portero”.

DEFINICIÓN
"Un portero/a  es alguien que vigila el acceso a la persona con la que queremos hablar directamente. Esta figura suelen ser  recepcionistas, asistentes personales, secretarios y directores del objetivo. "

Al pensar en los porteros, siempre se debe tener en cuenta que todos los porteros también se pueden separar en dos categorías:

- Permanentes, secretarios, administrativos, auxiliares y recepcionistas. Normalmente, su trabajo consiste en bloquear la comunicación entre tú y el decisor real.  Por lo general, te encontrarás con estos en la fase de prospección.
-Situacional, los mandos intermedios, el cónyuge. Esta persona tiene algún grado de influencia sobre el comprador: Hacer recomendaciones y sugerencias, por ejemplo. También dan opiniones.

Te damos  9 técnicas para conseguir superar éstos filtros:

1. Método amigo: Los porteros no son tu enemigo. Si puedes llegar a hacerte  “amigo” de un  recepcionista o Asistente Personal , en una empresa grande, entonces lo más seguro es que puedas encontrar la manera de llegar a la toma de decisiones que buscas.

2. Somos vuestro Par: Si el “portero” es reacio a ayudar, trata de decir cortésmente, pero con confianza: "Nuestra empresa sólo trabaja con [Insertar el título del Ejecutivo] y nuestros clientes incluyen a la empresa X, Y Compañía, y la Compañía Z. Por eso llamé a Sr. / Sra. porque él / ella es el [Inserte su título de nuevo]. "

3. El Método del Soborno: Si ha fallado, después de múltiples intentos, envíales  algo a ellos con una inscripción que diga que pensaste que lo podrían encontrar interesantes y que si tienen tiempo, te gustaría charlar sobre... A continuación, vuelve a llamar y hablar con el “portero”  y de la posibilidad de hablar con su jefe.

4. Método Analgésico: Cuando un “portero” le dice que primero envíen la información, les podemos decir  que muchas de sus relaciones son personalizadas, atendiendo a la naturaleza de tu negocio y que no enviamos  información genérica (por eso te llamé para charlar con tu jefe, para saber cuáles son sus necesidades).

5. La Solicitud: Como regla general, nunca se debe enviar un folleto a un ejecutivo, nunca  lo leen. En su lugar, envía una carta de una página con párrafos cortos y bullets sobre cómo puede ayudar tu oferta (o enviar un correo electrónico en el mismo formato).Llama dos días después de conseguirlo y luego pide al supervisor que te ayude  a configurar una reunión.

6. Método”Yo sólo trabajo con…”: Ten cuidado, este es un enfoque muy agresivo,  pero puede funcionar como una última opción para pasar. Si el portero le pide detalles sobre lo que tu empresa hace, hablar con firmeza y con respeto y decir que no quiero ser grosero, pero sólo funcionan con [Insertar título ejecutivo].

7. Método ”Hora de la comida”: Llamar por teléfono cuando el “portero” no está en la oficina. Llamar fuera de su horario, temprano por la mañana o tarde por la noche o incluso a la hora de la comida, los “porteros” también comen.

8. Método “Sé Honesto”: Al no mentir y ser honesto puede que superes  al “portero”. Un estudio demostró que el 91% de las personas Objetivo valoran la opinión de su Asistente Personal  así que gánatelo.

9. El método “Darlo por supuesto”: Cambia el lenguaje y la forma de expresarte, hazlo con seguridad y dando por supuesto que tu persona Objetivo espera tu llamada. Cambia el por favor por un gracias, cambia tu actitud y verás la diferencia.

NOTA: "Queremos presentar nuestro respeto y admiración a toda persona que realice éstas funciones en una empresa y felicitarles por lo bien que lo hacen"