TÉCNICAS PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.
El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores profesionales deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
La psicología de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de diversos factores, los más importantes dentro de esta son los genéticos y las experiencias de vida. Un punto importante a tener en cuenta es que la concepción más elemental del comercio es que este lo sea para ambas partes, así tanto el que compra como el que vende deben obtener una gratificación por este trato, el vendedor obtendrá un resarcimiento económico y el comprador un producto que le será útil y provechoso, por esta razón hoy se habla de asesores de ventas y no de vendedores, pues nuestra tarea más importante es la de que nuestro cliente compre dentro de su capacidad económica el mejor producto de nuestra cartera para su entera satisfacción, así obtendremos un cliente satisfecho y al que seguramente podremos contar dentro de nuestra base de datos para futuras ventas.
Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor profesional:
Busca activamente al candidato o potenciales, que debieran estar dentro de la segmentación de clientes objetivos definidos en la estrategia de la compañía y más concretamente en la estrategia del departamento comercial al que pertenece; y todo ello mediantes técnicas típicas de prospección.
Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato, el vendedor profesional tendrá que ayudar a que el comprador en potencia defina sus deseos y necesidades. Es lógico que una oferta orientada hacia un cliente requiere una preparación y un conocimiento o visión intuitiva de las motivaciones que influyen en la conducta de los individuos. Para poder descubrir la motivación de una persona en un momento determinado, el vendedor profesional ha de dominar la técnica de colocar a su cliente en el trance de hablar. De esta manera el comprador tendrá que derribar la barrera protectora que instintivamente pone ante todo vendedor y éste tendrá que saber reconocer cuáles son las actitudes, ideas y creencias preferidas del comprador.
Le muestra cómo sus servicios profesionales, sus productos y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades, inmediatamente que el vendedor descubra lo que motiva a su interlocutor, tiene que saber comunicarle sus ideas en términos sencillos e inteligibles que traten de modificar sus actitudes actuales en otras más favorables para las pretensiones del vendedor.
Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar, el vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso.
Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto.
Asegurándose la confianza del cliente, para que éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.
Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como al propio vendedor. Para lograr verdadero éxito como vendedor profesional, hay que poner pasión en la venta, aunque en realidad no se trata de ningún "deporte"; las ventas ya no dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre el vendedor y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.
Si pensamos que existe una llave que nos abra la puerta de la persuasión, ésta es la confianza. El vendedor profesional ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos". El vendedor que se vale de un enfoque decente para solucionar el problema del comprador, si actúa con toda sinceridad, sabrá ganarse la confianza del cliente con su honesto proceder. Con esta positiva actitud logrará captar, en los primeros segundos de contacto, la atención del cliente, ya que una persona siente agrado por quienes se lo demuestran.
El éxito del vendedor profesional de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. “La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática o que tiene alguna afinidad común”. Como el vendedor no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle.
Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.
El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios. No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico:
“Si un cliente ha aceptado el acuerdo y ha comprado el producto, el vendedor le acompaña amablemente hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo el vendedor le despide con indiferencia”
Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra. Es necesario trabajar con convicción. Hacer la estancia agradable y amable; también la salida. Dejar al cliente un buen recuerdo, ya que su memoria y su subconsciente, recordará la experiencia pasada del proceso de venta, sea positiva o negativa. El vendedor profesional tiene que saber perder y comportarse en todo momento como un perfecto caballero y, de esta forma, será siempre bien recibido cuando vuelva a visitar a su cliente potencial Si el vendedor se sigue preocupando por los intereses del comprador, aunque haya perdido el pedido, será el nuevo vendedor elegido por el cliente. Esta técnica requiere paciencia, confianza en sí mismo y una buena dosis de fe en la entereza de las personas.
Tras el logro de la venta y una vez captado el cliente hay que vender algunas cosas más, vendiéndole confianza, gestión, credibilidad, adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro"; conviene recordar que la oferta al día de hoy está masificada, y que un vendedor u organización que se precie a seguir creciendo en sus ventas y en su base de clientes, tiene que diferenciarse con la competencia. El vendedor profesional ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas; en definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo. La buena opinión personal sobre un vendedor está en proporción directa con su disposición a interesarse personalmente por los intereses de sus clientes. El vendedor debe hablar bien de sus competidores y de otros clientes y ha de tener buen cuidado en reservarse la información que confidencialmente se le confíe.
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