A raíz de otro post, surgió con mucha fuerza el debate sobre el AcompañamientoComercial, una herramienta imprescindible, y que
bien usada puede dar múltiples beneficios, pero que mal usada puede tener efectos desastrosos para la imagen de la empresa y para el comercial.
Muchos hemos sufrido, y alguna veces hemos hecho sufrir, el acompañamiento;por eso he resumido lo que, a mi entender, son algunos de los principios básicos de esta herramienta, compartid vuestra experiencia, aportará valor.
TIPOS DE ACOMPAÑAMIENTO
Como conocimiento de la cartera
La empresa debe
conocer su mayor valor, sus
clientes.Desde ese punto de vista, el conocimiento por parte de Gerencia (no de toda ella), de los clientes, sus necesidades, sus expectativas, la imagen que tiene de la empresa… etc.,
es imprescindible.
Por otro lado siempre es enriquecedor, para el acompañante y el acompañado, una segunda opinión sobre la realidad del mercado y del cliente en particular.El acompañado puede ver a su cliente desde otro punto de vista y optar por nuevas estrategias.
El acompañante puede aprender del mercado y de los clientes y modificar sus estrategias, planes comerciales e incluso el/los producto/s. Además en este tipo de acompañamientos el acompañante no tiene porqué ser el mejor vendedor, global o en técnicas específicas, y siempre aprende de sus acompañados, por lo menos es mi experiencia personal.
El acompañante puede optar por dos posicionamientos:
- En un segundo plano, sin intervenir e introduciendo paulatinamente sus apreciaciones y áreas de mejora, para que sea el comercial el que las transmita, conforme vaya teniendo conocimiento de la realidad del cliente. Siempre en privado y a posteriori.
- Ser activo y siempre con un motivo que justifique su presencia e intervenciones, enfocarlo como una ampliación de las funciones que en adelante desarrollará el comercial.
De Formación
Ya sea formación
técnica de producto y/o en técnicas de venta. En este caso creo que todos coincidiremos en su utilidad.
En estas situaciones considero que siempre tiene que haber uno pasivo y otro activo. Bien sea que el acompañante lleve el peso de la venta, con un posterior análisis después de cada visita, para hacer presentes los elementos de la formación.
Posteriormente será el acompañado el que lleve la voz cantante y aplique los conocimientos adquiridos, quedando el formador en un segundo plano observando para; posteriormente y en privado también, corregir los errores que haya observado.
Técnico
Creo que nadie dudará de su necesidad y siempre
acostumbra a ser bien recibido, ya que refuerza la
labor comercial. El ser acompañado por una persona de la empresa con un fuerte conocimiento técnico que estudia en profundidad la casuística del cliente, y puede ofrecer
alternativas y soluciones que el comercial no tiene porqué conocer. Confiere una mayor
autoridad a la labor comercial, generando confianza y una imagen auténtica de servicio al cliente por parte de la empresa.
Cross sales
En este tipo de acompañamiento hablamos de la
presentación al cliente por parte de un compañero, de otra división por ejemplo. Pueden darse dos situaciones:
- Que exista química entre ambos: Dos comerciales “bregados” en exposiciones conjuntas, que sepan como trabaja el otro, cuando y como intervenir, puede dar a la empresa unos resultados espectaculares en el incremento de ventas.
- Que no exista química: En este caso el presentador debe quedar en un segundo plano, casi invisible una vez haya hecho la adecuada introducción, a menos que el cliente lo haga participar.
Up sales
Lo mas exigido por las empresas actualmente. Conozco
formadores de ventas que reciben el encargo de: “a
ver si me espabilas a estos, que no me venden”.
Un tipo de acompañamiento muy delicado y donde mas errores se comenten por parte de los acompañantes, el Jefe de Ventas muchas veces.
Las estrategias a adoptar pueden ser:
- Si existe una inmejorable química entre ambos, superior al caso de Cross Sales, con intervenciones conjuntas y alternantes. Es una técnica demoledora.
- Con una estrategia y discurso muy bien planificado y ensayado, con unos papeles muy determinados y una preparación personalizada para cada cliente.
- El acompañante opta por una de las estrategias de Formación, sobre en todo se observa en el caso de profesionales de esta actividad.
LOS PELIGROS DEL ACOMPAÑAMIENTO
El jefe aburrido
Es el mas
peligroso para la imagen de la empresa. Bien sea por aburrimiento o bien por justificar sus funciones, se levanta un día ydecide acompañar
a sus comerciales, sin un objetivo definido.
Acostumbran a querer justificar su presencia delante del cliente con argumentos que nada tienen que ver con el motivo de la visita.
El daño que puede hacer un acompañamiento de esta clase, para la imagen de la empresa y la labor comercial son muy difíciles de remontar y añaden una carga extra al equipo comercial
El mejor vendedor
El jefe que se
considera “el mejor vendedor” quiere demostrarlo delante de su equipo, y acompaña
a “sus
comerciales” para
“enseñarles” como se vende.
No aporta valor a la empresa.
Por un lado daña la imagen del comercial, que debe llevar la gestión diaria, desautorizándolo ante el cliente.
Por otro lado daña la imagen de la empresa, ya que no tiene buenos comerciales, como él mismo ha demostrado, y no va a ser capaz de gestionar los clientes ante los cuales ha quedado como única voz autorizada y al que adoptarán como interlocutor futuro, por un simple problema de volumen, además de no ser esa su función, cosa que no dudará de recordar a clientes y comerciales en los momentos de agobio.
Artículo publicado en vendedor profesional y extraído de:
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