El 50% de las ofertas de trabajo son para vendedores, ¿eso es bueno? La gran mayoría se deben a rotaciones. ¿Es buena la rotación para un vendedor profesional?
En muchos artículos se comenta que la mitad de los puestos de trabajo que se ofertan en la actualidad son para los vendedores profesionales y eso debería animar a los profesionales. Parecen buenas noticias, algo se mueve, la demanda aumenta de nuevo. Pero no, no es bueno. Lo que -realmente- quiere decir es que existe una alta rotación en esos puestos de trabajo y -por otra parte- que ante la imposibilidad de conseguir ventas, las empresas están contratando nuevos vendedores profesionales desesperadamente. Cuando vemos las condiciones de trabajo nos percatamos que es otra cosa, que ni las condiciones del fijo ni las del variable son las más adecuadas. Esta contradicción conlleva un par de situaciones -que también hemos tratado en otras ocasiones- actuales: la falta de capacidad comercializadora de las empresas y el cambio en el proceso de venta personal.
Lo que las empresas necesitan no es cambiar a los comerciales, esa rotación continuará si no nos detenemos un momento y replanteamos todo el sistema comercial incluyendo el Marketing Mix, así que deberíamos revisar desde los mercados, pasando por los productos y llegando hasta los canales de distribución. A partir de ese punto sabríamos qué tipo de vendedores necesitamos y qué formación, conocimientos y experiencias requieren.
Esa rotación de vendedores profesionales cada nueve meses huele y ese olor se queda impregnado en la empresa de forma que cuando entran los nuevos intuyen lo que les pasó a los anteriores. Cuando pasan cuatro meses -si los resultados no llegan- empiezan a hacer el petate porque ya saben lo que les pasará a los nueve meses y -claro- les acaba pasando. Los buenos profesionales de la comercialización también detectan el perfume de la rotación y no les es atractivo quedarse, entre otras cosas porque ven las malas condiciones laborales que suelen acompañar a las ofertas “rotatorias”.
Este formato de rotación de los vendedores profesionales está basado en la postura de la dirección de no verse nunca como responsable de que no se venda. Los culpables siempre son los otros, no importa que nuestros productos no sean competitivos o que no nos gastemos ni un euro en la generación de leads o que la actividad de nuestro departamento de marketing tienda a cero por inexistente o que no dispongamos de sistemas CRM con analítica que nos enfoque a las cuestiones clave levantando las posibles causas de nuestras bajas ventas. Como no somos responsables de lo que pasa, esperamos a un nuevo grupo de vendedores “mirlos blancos” y si -finalmente- tampoco resulta diremos que eran malos vendedores o que no tenían ganas de trabajar. La cuestión es que nunca es culpa nuestra.
Como dicen los expertos en comunicación, si el receptor no te entiende la responsabilidad es siempre del emisor, luego debes comunicar mejor. Esa es la postura correcta para la mejora, por eso si los vendedores no venden es responsabilidad de los directivos de la empresa. Nos guste o no es su responsabilidad y eso no se soluciona con cambiar el “receptor” del mensaje.
Artículo publicado en vendedor profesional extraído de:
http://direccioncomercial.wordpress.com/2013/11/28/el-50-de-las-ofertas-de-trabajo-son-para-vendedores-eso-es-bueno/?goback=.gde_1896033_member_5811937551040147456#!
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