A nivel organizacional se denomina inteligencia comercial a toda la información que necesita una empresa a la hora de tomar decisiones sobre sus procesos de venta. A título individual podría ser aquellas habilidades que necesita un vendedor para poder generar la confianza necesaria en su interlocutor para que éste otorgue credibilidad, fiabilidad y autoridad a su discurso.
La inteligencia comercial es además la capacidad de recoger la información sobre el cliente, basada en nuestra experiencia con el fin de predecir con mayor exactitud el comportamiento de compra del mismo. Varias herramientas tecnológicas nos pueden ayudar además a guardar el registro de esta información de manera que podamos consultarla antes de alguna campaña promocional o bien de nuestra siguiente visita.
Algunos datos que podemos registrar son: la facturación del cliente, tipos de productos que compra y cuáles no, fechas de compra, formas de pago, motivaciones de compra, etc. Esta información es muy valiosa a la hora de establecer ciertos patrones de consumo y de poder fidelizar al cliente.
Pongamos el ejemplo de un gimnasio. De la ficha del cliente podríamos extraer una serie de datos tales como: nombre y apellidos del usuario, edad, franjas horarias a las que asiste habitualmente, tipo de deporte que más le gusta, si tiene enfermedades importantes, categoría profesional (dato que permite extrapolar grosso modo un cierto nivel de ingresos)…
Sin embargo, la pregunta clave, la que nos permite ser más eficaces comercialmente es: ¿por qué motivo real se ha apuntado usted al gimnasio? Puede parecer una pregunta obvia, pues es evidente que la gente se apunta para hacer deporte. Pero si preguntamos a cada cliente los motivos reales por los cuales se ha apuntado al gimnasio, nos podemos quedar sorprendidos. La gente que declara que la principal motivación para ir al gimnasio es hacer deporte representa el porcentaje más bajo de todos.
Hay muchos más usuarios que reconocen haberse apuntado al gimnasio por motivaciones de imagen y estética (adelgazar, muscular, etc.); otro grupo de usuarios muy significativo declara que se han apuntado para desconectar y relajarse del estresante trabajo; otro grupo, como alternativa de ocio; otros, por tema de salud (algunos por recomendación médica, sobre todo gente mayor); otros, por conocer a más gente con la cual relacionarse. E incluso entre estos últimos que valoran sobre todo la parte de relación social dentro del gimnasio, podemos encontrar tres subcategorías más, que son: quien busca pareja, quien quiere conocer a gente para poder salir, y también quien busca gente para hacer negocios.
Es sorprendente, pues, comprobar cómo existen todavía empresas y agentes comerciales que no recogen de manera sistemática esta información tan valiosa.
Volviendo a la inteligencia comercial aplicada al vendedor, hablamos de un comercial con un perfil mucho más completo que el estereotipo tradicional de vendedor. Nos referimos a una persona que sepa generar confianza, que sepa generar autoridad en su discurso, que sepa gestionar bien sus emociones e identificar correctamente las de los demás.
Tal y como se explica en el libro Lo que no te cuentan en los libros de ventas (Editorial Alienta), de nada sirve estudiar las mejores técnicas de ventas del mundo si el vendedor no es capaz de generar confianza y autoridad cuando habla. Teniendo en cuenta que el posible comprador tiene una gran oferta donde escoger, que te pone a prueba en los dos primeros minutos y que debe superar el prejuicio de que todos los vendedores son personas sin escrúpulos dispuestas a engañarle, es más necesario que nunca el saber generar credibilidad y confianza.
Este entorno nos obliga a realizarnos la pregunta siguiente: ¿somos inteligentes comercialmente hablando?
Artículo publicado en vendedor profesional extraído de
http://cateconomica.com
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