La semana pasada en el transcurso de una entrevista de trabajo, mi posible nuevo jefe me preguntó por mi metodología de trabajo.

Además de conocer y utilizar la teoría, he “pateado” mucho, y he aprendido lo útil y efectivo que resulta ser  analítico y sistemático para ser más efectivo. En este análisis es muy relevante  conocer las razones reales por la que un posible cliente NO  compra mi producto, sobre todo si compra a la  competencia. Mas  allá de la definición y análisis de los kpi’s propios del proceso de venta, siempre indago y pido también a mi equipo que averigüe, en la medida de lo posible y de una forma sistematizada, las razones reales de esa NO compra, lo que yo llamo análisis negativo.

Odio las reuniones de venta en las que se limita a ensalzar públicamente a los que han vendido y se hace público escarnio de los que no han vendido (esa semana), vamos lo que acostumbran a ser las reuniones de ventas habituales.

Considero que una reunión de ventas es mucho más, es la ocasión para compartir experiencias conocimientos e información, además de motivar y formar al equipo. Por eso los resultados de las NO ventas me gusta compartirlos y analizarlos en equipo, incluso  con mayor detenimiento que las ventas realizadas, son nuestras áreas de mejora!!!!, tanto a nivel personal, como a nivel de empresa y considero que son de vital importancia, es de donde mas podemos aprender y de donde la empresa puede sacar mas beneficio.

Esto me ha sido siempre útil, independientemente del producto/servicio y del tamaño de la empresa, adaptando los recursos y los métodos de trabajo para una optimización de los procesos de  venta, evitando siempre la  postergación. El prospect que HOY no me ha comprado será mi cliente mañana si  conozco  las razones reales de la No Venta y actuó sobre ellas. Si las desconozco habré perdido totalmente mi tiempo u los recursos de la empresa. De está forma estoy generando ventas a corto, medio y largo plazo, estoy analizando el mercado,  mi producto y los factores de decisión.

Siguiendo con lo que fue la entrevista, el  gerente me miró con autoridad y me dijo “Aquí no perdemos el tiempo en eso, hay mucho mercado y si no se vende es porqué los comerciales no saben vender o no están bien dirigidos” y estábamos hablando de prospección a puerta fría…

Eso si, se interesó en saber que eran los kpi’s o el crm (“no si de eso ya tenemos”)… quería que el equipo de ventas recibiera formación “para que vendan mas” porqué últimamente “no trabajan lo suficiente y están muy negativos y peleones” (¿desmotivados?).

Eso junto con un Director de Ventas “cañero y que los controle” eran sus claves para aumentar las ventas.

Esta actitud es comprensible, hasta cierto punto, en la PYME ya que no dispone muchas veces de los recursos necesarios, ni de personal ni económicos, para implementar ciertas herramientas y metodologías, aunque  existen herramientas de baja intensidad pero sobre ACTITUDES, que permiten obtener el máximo provecho de cualquier gestión realizada. Pero se puede entender esta urgencia en la venta a corto plazo en momentos de cambio como el actual. Hay que saber combinar con exactitud las estrategias a corto,  a medio plazo y las muy urgentes e imprescindibles para la supervivencia de la empresa.

Artículo de venta profesional publicada en vendedor profesional extraída de http://tonisantoscomercial.wordpress.com/2013/11/06/el-analisis-de-la-no-venta/?goback=.gde_3054297_member_5797357154281222144#!