Los 7 pecados capitales de un vendedor profesional
Todos somos pecadores. Los comerciales más, estos son los peores pecados capitales de las ventas que todos debemos evitar.
Hay muchos de nuestros comportamientos que dañan nuestras posibilidades de éxito. La charlatanería, la agresividad, la insistencia, la arrogancia, en determinadas dosis y aplicadas en el momento exacto, pueden ser beneficiosas pero crean obstáculos cuando las usan por la mayoría de los comerciales.
Recordad que todos preferimos comprar a que nos vendan. Por lo que os expongo los 7 pecados capitales de las ventas que NO debéis cometer.
1. Vender es transferir conocimiento.
Vender es crear confianza y transferir fe. La información es accesible para cualquier cliente. Un profesional de las ventas no es el que mejor filtra esta información, es el que mejor construye una situación positiva y una necesidad de compra.
Las emociones influyen más que la información.
2. Hablar es la mejor manera de influir
Hablando solo puedes hacer una cosa: equivocarte. Tenemos que comunicarnos, entender a nuestros clientes, mostrarnos positivos y seguros. Debemos realizar preguntar pertinentes, interiorizar sus respuestas y actuar en consonancia.
Escuchar es la mejor manera de influir.
3. Funcionalidades son beneficios
No siempre. No por incluir más características a tu producto solucionará mejor las necesidades del cliente. Posiblemente si te extiendes en explicaciones innecesarias sobre las maravillosas características que tiene tu producto, lo único que conseguirás es distraer a tu comprador y crearle preocupaciones sobre el precio.
4. Objeciones son oportunidades
Las objeciones normalmente surgen cuando un comercial intenta cerrar una venta demasiado pronto o no comprende completamente las motivaciones del cliente. Deberemos anticiparnos a estas objeciones y afrontarlas cuando el cliente nos la presenta como problemas.
Solo debemos intentar cerrar la venta cuando hemos abordado todas estas preocupaciones y el cliente nos ha confirmado que está preparado para comprar.
5. El producto es el producto
Antes de comenzar a vender el producto el cliente tiene que habernos “comprado” a nosotros y a nuestra empresa. El primer paso en toda venta es que el prospect confíe en nosotros. Somos unos profesionales de la venta en los que pueden invertir su tiempo y esfuerzo.
El siguiente paso consiste en que se sientan seguros con nuestra empresa.
Si conseguimos dar estos dos pasos, vender nuestro producto será mucho más fácil.
6. Técnica y conocimiento definen valor y éxito
Aunque son características muy importantes, las ventas las conseguiremos gracias a una actitud positiva y a nuestra capacidad para influir. Muchas veces creemos que nuestros conocimientos y técnica son inmejorables, lo que nos lleva a la arrogancia.
A la gente no le preocupa lo que sabes, solo quieren saber lo que puedes hacer por ellos.
7. El éxito es una cuestión de números
Nadie duda que es esencial el que visites a la mayor cantidad posible de prospects. Pero si nos focalizamos simplemente en aumentar el número de proyectos, no seremos tan efectivos como debiéramos.
Céntrate en tu cliente, no caigas en el síndrome del comercial estresado.
Convertirse en un profesional de ventas no es una cuestión de números, se trata de realizar las acciones necesarias en los momentos oportunos. Todo depende de ti, de tus procesos y de tu estrategia.
Existen otros enfoques sobe los 7 pecados capitales de las ventas, como este, o aún más “literales”.
Estos son mis 7 pecados capitales de las ventas, acciones y pensamientos a evitar si queremos ser parte de la élite comercial. Y tú, ¿eres pecador?
Artículo publicado en vendedor profesional extraído de
http://pabloteijeira.es/blog/los-7-pecados-capitales-de-las-ventas/?goback=.gde_3054297_member_5794355803775336448#!
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