OBJETIVOS
Que los participantes:
- Identifiquen el proceso de administración profesional de las ventas con las cuales logren aumentar oportunidades de negocio en su área de responsabilidad.
- Desarrollen de una manera vivencial sus habilidades para vender mediante prácticas filmadas en video.
- Adquieran conciencia clara de sus habilidades y áreas de mejoría como vendedores profesionales.
CONTENIDO
1. El vendedor profesional vs. el vendedor aficionado
- El perfil del vendedor profesional
- Análisis del propio perfil
2. La entrevista de ventas
- Perfil del cliente
- Cómo identificar las necesidades del cliente
- Presentaciones efectivas de ventas
3. La comunicación con clientes
- El proceso de la comunicación
- Importancia de escuchar al cliente
- Principios de negociación
4. Motivación del vendedor
- Necesidades del vendedor
- Necesidades del cliente
- El compromiso “Ponerse la camiseta”
5. Las actitudes del cliente
- Manejo de la aceptación
- Manejo del escepticismo
- Manejo de la indiferencia
- Manejo de la agresión
- Diversos tipos de clientes
6. Las objeciones en las ventas
- Análisis de las objeciones más comunes
- Identificación de las estrategias para su solución
- Solucionando problemas mediante el manejo de objeciones
7. El cierre de las ventas
- Conceptos y definiciones del cierre
- Tipos de cierre
- Desarrollo de estrategias
8. Laboratorio de prácticas
- Presentación de casos prácticos
- Retro-información a los participantes
- Conclusiones y recomendaciones
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