De nuevo, hemos querido tocar un tema de marketing directo porque consideramos que es una de las piedras angulares que debe tener todo negocio. Pero, esta vez quisieramos que reflexionáramos sobre la captación de clientes nuevos, es decir, vamos a descubrir cuáles son nuestros clientes potenciales (aquellos que pueden estar interesados en comprar en nuestra empresa) y, vamos a intentar captarlos, que adquieran nuestro producto / servicio.
Antes de comenzar, hay un dicho muy famoso en marketing que dice…
“Lograr un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo”
¿Qué pensáis vosotros de esta afirmación?, para mí, si me lo permitís, es correctísima. No es lo mismo convencer a alguien que ya ha probado tu producto / servicio que una persona que no lo ha hecho nunca. Entonces, la segunda pregunta…
“¿Dónde debo invertir?, ¿Captación o Fidelización?”
De nuevo, creo que la respuesta es clara. Debemos invertir enAMBAS acciones/momentos. ¿Por qué tenemos que dejar de captar clientes y mantener sólo los que tenemos?, o, ¿por qué debemos dejar de fidelizar clientes y únicamente dedicarnos a captarlos?.
Con esto quiero llegar a la conclusión de que tanto las acciones de captación como de fidelización son imprescindibles en cualquier empresa y no podemos descuidarlas. Dependerá del momento en el que nos encontremos, tendremos que hacer más hincapié en captación o en fidelización.
Por ejemplo, si acabamos de inaugurar nuestra empresa, lo más lógico es que el 100% del presupuesto esté destinado a captación y no a fidelización. Y, si nuestra empresa lleva 10 años funcionando, lo lógico es que mantengas una parte dedicada a fidelización para que esos clientes que han comprado no se vayan y, otro tanto por ciento dedicado a la captación para poder crecer como empresa. Dicho lo cual, comencemos con lo prometido.
–¿Qué es lo primero que tengo que tener en cuenta?—
Antes de comenzar a invertir dinero en todo lo que podamos, tenemos que tener claro quién es nuestro público, a cómo compran nuestros clientes, cuáles son sus intereses y qué vamos a ofrecer para que se interesen por nuestra marca. Si tenemos todo esto claro, habremos avanzado muchísimo y será mucho más fácil “atinar” con el medio correspondiente.
Os voy a poner un ejemplo para que sea más fácil de entender.
Empresa: Todotablets
Actividad profesional: Compra / venta de tablets y móviles de segunda mano que opera en internet
Quién nuestro público: Hombres y mujeres de entre los 18 años hasta los 50 que están muy acostumbrados a navegar por internet y usar smartphones / tablets.
Cómo compran nuestros clientes: Por lo general, serán personas que le interesen las nuevas tecnologías y estén buscando un precio muy económico. Es posible que no puedan permitirse el último modelo del mercado pero busquen calidad o, puede que directamente busquen un precio económico y una alta valoración de su móvil / Tablet usado.
Qué vamos a ofrecer: Una sobrevaloración del aparato electrónico de un 50% adicional.
Una vez hemos analizado la información, podemos deducir que para llegar a estos clientes lo más adecuado es a través de una Newsletter a sus e-mails (si es que lo tenemos), buscar una página web tipo xataka para poner un banner, hacer publicidad pagada en Facebook… Es decir, claramente nos decantaremos por acciones de Marketing Digital.
–Ya tenemos estudiados a nuestros clientes, ¿y ahora qué?, ¿qué puedo hacer?—
Vamos a ser realistas, lo segundo que tenemos que plantearnos es: ¿Cuál es nuestro presupuesto?. Vamos a partir de la premisa de que no tenemos prácticamente presupuesto y nos valen todos los canales de comunicación para llegar a nuestros clientes.
Pero lo plantearemos en el siguiente artículo.
Si quieres contratar nuestros servicios de captación de clientes nuevos, no lo dudes más.
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