Vendedor Profesional

Todos somos vendedores, o al menos en casi todas las actividades del hombre y del empresario, está presente la venta. Pero, ¿cómo se consigue ser un vendedor profesional?

¿El vendedor nace o se hace?  Yo creo que los vendedores se hacen (al menos es mi caso personal, que siendo introvertido y de perfil analítico, he logrado desarrollar habilidades de persuasión significativas); sin desconocer que algunas personas nacen con ciertos habilidades que les facilita la gestión de venta.

Sin embargo, me queda cristalinamente claro que si no vendo, no llego al punto que más valoro de mi profesión de Coach: enseñar, guiar, orientar y responsabilizar a los empresarios y personas en general, en un proceso de cambio positivo, que traiga mayor bienestar a sus vidas, y que logra que sus negocios sean cada vez más rentables y mejor organizados.

Antes que nada, entonces, quien quiera vender debe estar –como yo lo estoy- orgulloso de ser un vendedor profesional, que dedica una parte sustancial de su energía y entusiasmo a “ayudar profesionalmente a prospectos calificados a tomar buenas decisiones de compra para ellos”.

En todos los casos, el vendedor debe manejar técnicas de venta, conocimiento de sus productos, capacidad para negociar, entre otras, pero la más importante de todas, actitud de servicio al cliente, es la que garantiza su gestión.

Hay que evitar, entre otros, los siguientes hábitos, creencias o formas de trabajar, que conspiran severamente contra la efectividad de un vendedor profesional:

1 – Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, que dejan de lado otras maneras de agregar valor ante sus clientes, y evitar la guerra de precios, a la que llegamos cuando no tenemos diferenciación clara.

2 – Desconocer los deseos del cliente, la parte emocional del proceso de compra. Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee.

3 – Incumplir lo que se ofreció al cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción.

4 – Carecer de una característica única de ventas CUV. El argumento del porqué los clientes le deben comprarle a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un análisis FODA o SWOT: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

5 – Creer que los clientes actuales siempre me comprarán a mí. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas

6 – Excluir la post venta dentro del proceso de ventas. Como norma tenga en mente el siguiente postulado: “la venta empieza cuando se cierra la primera venta” Invito al lector a sacar su propia conclusión

7 – No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores: variedad, garantía, velocidad de respuesta, etc.

8 – Ofrecer únicamente características, no beneficios. Las personas no compran características, compran un beneficio, o solución a un problema

9 – Analizar inadecuadamente la matriz comercial FADO. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

10 – Creer que la labor de venta es una tarea fácil. No lo es, especialmente si se desea ser y actuar como un vendedor profesional, que ofrece un apoyo y servicio excelente a sus clientes, que son la esencia y razón de existir de los vendedores y de los negocios en general.

Si desean más información sobre cómo formarse como Vendedores Profesionales, no duden en solicitarla en la zona de contacto.