Por lo general es conocido, por publicistas y anunciantes, el concepto de “campañas de publicidad”, que normalmente preparan Agencias Publicitarias. Menos conocidas y utilizadas son las “campañas de venta por objetivos”, que se desarrollan por las empresas organizadas, serias y exitosas dedicadas a la venta personal o directa.
Una campaña de venta (sales campaign) es la implantación de una completa estrategia de venta, de un producto o servicio, a un segmento o nicho de mercado, en un área geográfica, para conseguir objetivos específicos, en un tiempo determinado.
Toda “campaña” – al igual que las bélicas – son periodos determinados, generalmente cortos. Tienen una fecha de inicio y una fecha de terminación. En el periodo que dure la campaña todos los recursos disponibles se destinan a ella. Al final de la campaña se evalúan los resultados y el proceso se inicia nuevamente, con otra nueva campaña. La experiencia de mercadeo, que se consigue en cada campaña de venta, se convierte en un capital valioso para la empresa, cuando los resultados se tabulan, comparan y analizan.
Cuando se habla de venta directa se trata de una “campaña” que principalmente se hace por medio de vendedores que realizan venta personal. Esto es, venta de persona a persona, apoyados generalmente por medios directos e indirectos. En esta caso se les llama de “venta directa integrada”.
Plan de Campaña
Una campaña de ventas se inicia con la preparación del Plan de Campaña – por escrito – que incluya todos los elementos que intervienen en ella, de acuerdo a los recursos que se tiene disponibles.
Esto incluye los objetivos proyectados, los prospectos a visitar, días de campaña, visitas a completar diariamente, los vendedores necesarios, selección y entrenamiento del personal de venta, motivación y coaching del personal, premios, etc., etc.
Muchas empresas no hacen una planificación de una campaña de ventas, para comercializar un producto. Cuando los objetivos solo son en dinero y no se tiene objetivos determinados de visitas completadas, es imposible saber cuántos vendedores se necesita, para completar la cuota fijada.
Controles y revisiones
Los reportes de venta semanales tienen que compararse – también semanalmente – con los resultados que se van obteniendo. Esto para poder hacer correcciones a la campaña y de este modo poder enderezarse directamente a los objetivos fijados en visitas completadas y venta conseguida.
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