Más de un tercio de las operaciones comerciales que se materializan a través de una venta 121 (vendedor profesional-comprador), aportan resultados insatisfactorios para al menos una de las partes. Y en consecuencia rompe la cadena: satisfacción-fidelización-vínculo-repetición o recomendación.
La citada situación se produce por la concurrencia de dos circunstancias:
- Establecimiento de relaciones comerciales con organizaciones compradoras dotadas de una cultura empresarial divergente a la de la compañía proveedora.
- Creencia generalizada y errónea, por parte del vendedor –y muchas veces de su superior- de que el producto/servicio que ofertan ha de ser útil para todo comprador que esté dentro del target, en cualquier tiempo y lugar.
Es este segundo factor al que haremos referencia en este artículo.
Al respecto y para prevenir resultados insatisfactorios caben varios caminos y entre ellos dos de probada eficacia:
El primero implica la capacidad para diferenciar por un lado entre aquellas actuaciones globales basadas en torno al merchandising, la promoción, la publicidad, la publicity, etc., en lo que se refiere a medios comerciales de comunicación masiva y por el otro la acción de comunicación individualizada del vendedor profesional.
Como soporte de esas operaciones de comunicación global son precisas acciones expertas en identificación de tendencias, promoción, logística, canales y hoy en día en community management orientado al Social Media. El cliente de este grupo de profesionales es el Segmento. Aportan algo tan valioso como es el Mapa.
Pero intentar trasvasar de manera automática de lo general a lo individual, no distinguiendo entre una y otra función complementarias pero distintas, es confundir el macro con el micromarketing; es identificar el punto de venta con la persona, la tendencia grupal con la motivación individual. Es seguir hablando de marketing cuando toca hablar de Venta. En definitiva es confundir el Mapa con el Territorio. Pero el Mapa no es el Territorio.
El segundo punto, como consecuencia del primero, trataría de dotar al verbo vender de un sentido menos macro y más micro; menos academicista y más acorde con la realidad del Mercado formado por personas versus el Mercado formado exclusivamente por prospectos; menos consumer y más prosumer.
Esto supone reemplazar la tradicional definición transaccional “vender es ceder la propiedad de un bien a un tercero, mediante un intercambio normalmente monetario” por esta otra mucho más relacional “vender es la acción individual de averiguar, mostrar y demostrar para cada comprador, cómo las ventajas del producto/servicio, expresadas en términos de resultados, pueden procurar a aquellos beneficios materiales y satisfacciones personales”.
Lógicamente las dos descripciones autodefinen y diferencian la función de un Vendedor de la de un Vendedor Profesional. De alguien que muestra respecto de alguien que demuestra. De alguien experto en el producto respecto de alguien, además, experto en el Cliente.
Sepamos descubrir, formar, potenciar y desarrollar a estos Vendedores profesionales. Distingámoslos como denominación de Origen.
Competentes para satisfacer necesidades específicas y concretas de cada persona compradora, en cada momento y circunstancia, sustentadas no sólo en características generales sino en beneficios concretos y también en valores. Capaces de personalizar la oferta y establecer y mantener vínculos y negocio estables. Expertos en la entrevista, en la habilidad a la hora de saber preguntar y sobre todo saber escuchar, diestros en la comunicación singularizada, capaces de apoyarse en la relación sobre la transacción.
Trabajan con cada Individuo dentro de cada Segmento. Expertos en interpretar y moverse dentro del Mapa, están perfectamente cualificados para salvar los accidentes que presenta el Territorio. Son una parte esencial de la imagen, del branding de la empresa ante sus compradores.
A ellos y a quienes cabe la responsabilidad de seleccionarlos, formarlos, orientarlos, dirigirlos y entrenarlos – Directores de RR.HH., Directores Comerciales, Directores de marketing y Delegados y Jefes de Equipo, va destinado este Blog. Si consigue ayudarles algo en su compleja tarea, ¡objetivo conseguido!
Artículo de venta profesional publicado en http://alfonsoruano.wordpress.com/2012/03/05/vendedor-profesional-denominacion-de-origen/
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